在上海顺利启航，本次活动由上海市经信委指导、上海科创金融研究院及上海天使会主办。

　　“天使科创·人工智能创业营”通过行业探索、技术聚焦、理论研究、公司参访、投融资对接等形式相结合，提升AI创业者的整体认知及能力，并通过全面赋能，推动AI创业社区的建设以及生态的完善。

　　在7月5日的“科创融资”课程模块中，慕华科创创始合伙人张妤进行主题演讲，她以“创业公司的生存和成长，从技术突围到商业落地”为主题，为现场的人工智能创业者分享了自己的深刻见解。

　　开始之前，我想了解一下大家的背景：都是第一次创业吗？多次创业的举下手；这次创业和以前行业有相关性的举下手；以前从事传统行业的举下手。

　　现在我想请教大家一个关键问题：为什么要创业？现在不需要回答，但大家可以想想为什么要创业，甚至还要多次创业。

　　第二个问题是：您这次创业想要做的事情，希望用多久实践？三年、五年还是三十年、五十年？

　　我是西安人，本科西安交大信息工程专业，硕士和博士在清华计算机系人工智能方向。博士毕业后我就转行了。

　　刚才为什么问大家有没有转行，是因为，我一直在转行——博士毕业没有做人工智能而是去了中金，那时候觉得做金融收入要高一些，这是很现实的选择。

　　2016年，在中金香港工作十年后，我做了一个决定——创业。我回到清华平台，联合中金，三方成立了基金管理公司，这就是我创业的背景。

　　慕华成立于2013年，是清华大学资产管理有限公司的全资子公司，是校企改革后清华依然保留的企业，慕华科创是慕华发起的专注科技创新投资管理的平台。

　　可以这么理解我：我是一个创业者，恰好也是投资人。创业者每天思考什么？找人、找钱、找团队？我也要想这些，只是我的产品是企业形态。

　　过去8-9年投资实践中，我们围绕人工智能时代布局。刚才Alex也提到，启明已经有悠久历史，赶上了互联网、移动互联网和现在的AI时代。我们创立时，移动互联网已到下半场。

　　我们从2017年开始对外投资，坚信未来30年是AI大时代。一开始重点布局在线教育，很幸运投资了网易有道，我们是唯一一轮投资人，第二年就上市了，因此那期基金业绩非常好。

　　我们特点不是全面撒网。七八年时间，看了七八百家企业，只投了34家，经常数轮投资直到Pre-IPO。我们还筹建了二级基金可以在IPO时参与发行，希望真正和好企业长期发展。目前5家IPO，5家并购或回购退出，还有4个将于近期上市。

　　我为什么创业？大家心里可能已经有想法，肯定有人想着为了财富自由，但未必会说出来，这没问题。

　　不用每天操盘二级市场（我是二级交易出身），不靠买涨买跌、量化、高频交易，而是靠梦想载体实践后的成长。

　　但换个角度，如果只是生意，怎么可能有企业花20年从零创业？比如特斯拉2013年到现在市值七八千亿美金，但2024年利润只有74亿美金，为什么有这么大差异？如果不上市，它到底值多少钱？

　　过去我们从事不同工作，有各种界别区分——雇主、员工，现在叫伙伴、合伙人，或蓝领、白领，因为工种和操作环境不同。

　　钱——资本是杠杆；资源、人才、劳动力、技术、时间——基于生命有限的假设，我们要用时间最大化解决问题。职业女性请阿姨帮忙，这就是时间杠杆。使用杠杆必须有支点。创业这件事情才是真正的支点，所有资源都是杠杆。这个支点必须想清楚，每个阶段都要思考。

　　IPO时要写招股书，会让你写使命、愿景、价值观。创业时要花更多时间精力想愿景，怎么长时间都不为过。

　　创业要解决的问题，到底是投机还是持续？这直接决定碰到困难时你是退缩还是坚持。创业不是短暂过程，如果是三年套现，是另一种方式；如果是事业，请仔细思考，您要为现在创业做的事情，愿意付出多少年努力？三年？五年？还是三十年？每个答案都会不一样。

　　泡泡玛特创始人王宁也是廖老师学生，我们都是五道口EMBA 13期同班同学。第一天课堂上我们坐同桌，后来一起从青岛回北京。高铁上三个半小时，我完整听他讲创业理想和已实践的成果，觉得他是非常优秀难得的企业家。但我们有限制，那时要投在线教育，很遗憾上市前错过了。

　　他给我一个启发，讲了个比喻：你在家里，如果阿姨洗碗忘记关水龙头，流了一天一夜，你会心疼水吗？如果家里有喷泉，开一天一夜没人管，你会心疼吗？

　　我发现，我会心疼水龙头没关好。我们对事物价值的感知没有想象中理性，愿意为所爱的事物或人投入时间精力，这就是情绪价值体现。

　　镁佳科技6月30号提交招股书，愿景是创始人庄莉博士和孩子一起想的think with AI create beyond。我特别喜欢这句话。这家企业做什么？智能座舱软件。

　　庄莉博士是清华计算机系96级师姐，她先生是网易有道CEO周枫，他们是神仙眷侣，现在很快可能一人一家上市公司。他们同班还有师兄王小川，三个人的项目我们都投了。

　　投资人有自己的圈子，大家更愿意和有基础信任、对人品认知和目标愿景了解认同的伙伴一起投入。对投资人来说成本很高，要陪伴7-8年，中间还要承担亏损，还要给背后资金交代。非常感谢天使会，通过这种方式让我们增进了解。

　　镁佳科技愿景虽然在招股书上刚写，但使命从创业第一天就开始实施。庄莉博士之前在蔚来任职，基于对车内智能座舱的理解出来创业，想到的使命就是让车内没有难写的软件。

　　这家企业用6年时间，从2019年订单几千万，到今年营收有机会超过20亿，并且有机会实现盈利。在AI领域，即便是工业软件系统，依然可以实现爆发式增长。AI应用不一定只是To C应用，在很多工业传统行业，爆发其实更快、更大。

　　有了愿景，肯定是和别人不一样的创业。我把它拆开：一个是创，一个是业。创就是创新，业就是事业。您用5年、10年还是50年？

　　第一本《从0到1》，Peter Thiel（彼得·蒂尔）写的。我认为所有创业者和投资人都应该看，可以看一遍甚至更多遍。Peter Thiel（彼得·蒂尔）是刚才Alex提到的Paypal黑帮重要人物，不仅是Paypal联合创始人，还是现在美股军工AI公司Palantir的大股东和创业者，他还扶持了一位非常有名的政治人物——万斯。

　　为什么二级投资人认为Palantir会是万亿美金公司？就是基于这个背景。对中国创业者有很大启示的是所谓颠覆式创新或渐进式创新。大家都创过业，您觉得能拿到稍微高一点毛利，哪怕很短暂时间，那个产品是不是与众不同的，或者有一丁点领先？这很重要，因为只有领先不同，才有可能高毛利，只要和别人一样，就只能卷成本。

　　但我们中国从小到大的教育是，同桌考物理90分，我就得考95分，而不是去做文科尖子生。我们从小的灌输就不一样。我推荐这本书就是逆向思维：您哪些方面的认知跟别人不一样？您能做出和别人不一样的东西占领市场，从0到1很重要。

　　第二本《旁观者》，Peter F.Drucker（彼得·德鲁克）写的，也是逆向思维。他跟着游行队伍，后来发现为什么不可以转过身去？跟着游行队伍时，您只能是最后一名，转过身去您可能就是第一名。做旁观者，时刻保持旁观者心态，对创业者很重要，我们容易扎进去，得跳出来才能看到是不是走对了路。

　　第三本《纳瓦尔宝典》。我建议创业者寻找创业机会，尽可能不要同质化创业。我们习惯性想：他做这个我也能干，于是就干了，但这个价值不高，应该倒过来讲。

　　现在看到很多做机器人的，都是同质化很高，但还有很多场景没有被满足，倒过来想如何满足这样的客户，才是核心。

　　Peter Thiel（彼得·蒂尔）在《从0到1》说我们为什么要做创新？我们是为了引领，如果引领的时间够长、程度够深、广度够广，就是垄断。真正有高毛利和利润的企业或多或少都是垄断，这个垄断不是国家给政府发的券商银行牌照业务，而是由于持续创新形成的自然垄断。

　　创新有了，一步步形成引领，我们还要和用户、产品做打磨。在这里四个字特别重要：生态思维。

　　现在不知道我们创业的伙伴们有没有在创业第一天就去想：我如何在我的产业里面找到自己的生态位置？和我的上下游、和外界跨界伙伴建立什么样的连接，让我也可以出圈，增加我的杠杆？不知道大家有没有去想这样的事情，我们看过非常多的企业，有这样思考的企业凤毛麟角。

　　我投的企业有两家，一家是地平线，一家叫智元机器人。我等下会讲这两个案例。

　　生态最早是从乔布斯这边做起来的，但最近大家可能都不怎么研究苹果了。苹果就是非常典型的硬件软件加生态，这个事被谁学得特别好呢？一个是特斯拉，因为马斯克说他绝对不会在广告上花一分钱，他做得很好。他如果不做广告，靠什么来做杠杆呢？靠媒体，本身就是个大IP。

　　还有一个我们国内就是小米，早期靠种子用户。种子用户特别好的一点就是还可以提供反馈、优化产品。

　　生态思维也很重要，我建议大家从第一天就开始想。生态就是壁垒，英伟达之所以有这么高的市值，这么难被撼动，不仅是因为芯片做得好，还有CUDA从2006年到现在将近20年的软件生态，这些开发者都在上面。

　　2006年时间点，我专门看过那段历史，当黄仁勋发现有个上学的孩子用CUDA在上面玩游戏，做得特别好时，他就要开始投入。从2007年开始投入，2008年就金融危机，英伟达股价在金融危机时跌到只有30%，但他们持续投入。生态投入这件事情需要时间，一定需要时间才能建立壁垒。

　　我们再说一下地平线。很有诗意的名字，据说取自汪国真的一首诗《热爱生命》。《热爱生命》说如果目标是地平线，那么留给世界的只能是背影。如果选择了远方，那么只顾风雨兼程。

　　说的就是我们创业者的心境，因此地平线芯片系列就叫旭日、征程，他打造的品牌愿景叫journey together，就是不管你是什么样的生态伙伴，投资人、供应商、下游主机厂，journey together既有技术，还有对审美的情怀，他们是很优秀的企业。

　　地平线年创办，因为凯哥段位已经很高了，创业时要做智能驾驶，但大家都知道智能驾驶要投很多钱，而且那时候还不成熟，就出现了短期摇摆，要做Aiot。Aiot

　　做什么呢？给例如扫地机器人做芯片，这样可以养活公司。创业者一定会碰到这样的情况，就是长期我想坚持的事情和短期我想养活团队，需要做妥协。他们做了三年妥协后，发现这个小批量产品既耗人又耗钱，也不容易融资，且缺乏长期积累。

　　2019年凯哥就果断把这个业务线砍掉了，裁人，全力以赴做智能驾驶，推出了车规级芯片。2020年市场火爆起来了，投资人也蜂拥而至，在那之后虽然依然有很多困难，但好处就是在市场好的时候把钱融到位。大家也知道2021年和2022年疫情，大家拿钱都不容易了。2023

　　年时地平线获得了大众的战略投资，大众自己的智能驾驶做得不好，他急需优秀企业为它做事，地平线跟大众合资即提升江湖地位，又磨砺了自己的团队。去年，

　　2024年地平线在香港上市了，也是香港当年融资体量最大的企业。我想说，一家企业哪怕走到上市，依然面临竞争和挑战，这个journey是挺长的，所以大家一定要想，你愿意为现在你想要创业的这件事情付出多少年？地平线从创业之初到现在整整十年。

　　2023年才成立的，非常新的企业。应该算是过去两三年人民币市场上人工智能和具身智能企业里面增长最快的之一。慕华也看了非常多企业，为什么这家企业我们投了两轮，我们去年看的时候还不是很贵，后面变贵了，我们还继续投资。因为我确实是第一次见一个初创企业的创始人在他的愿景里面就有“生态”这俩个字。而且我们观察了大概将近一年时间，他确实也在实践生态协同发展的理念。就在这个过程中，智元的供应商数量超过了

　　100多家。当然股东也是一个生态，很少有初创企业每年正式召开线下股东会。不知道大家创业，有没有每年都正式跟您的股东做线下股东会沟通，他们在股东会上做什么呢？听说第一年时还给股东颁最佳奖，这个最佳股东就是支持奖、媒体奖等等，这是非常好的事情，他把股东当家人。当然股东跟员工又不一样，跟团队又不一样，不可能天天见。于是他就会在股东大会上把他诉求告诉股东，股东谁可以帮忙进入哪个产业，找到哪个细分市场，股东开始积极建议，后续就开始落实，这是非常好的事情，生态也是这样，他愿意去打开，他愿意让大家去有收益，甚至先自己一步有收益。在这一点上我是非常认同他们这样的生态理念的。

　　第二点我们作为外部股东，昨天也有小伙伴问我们能给被投企业做什么？就是刚才说到的高校生态，智元他们是开放的生态，咱们这个班上有同学高波，他所在的企业叫智莱特，这家企业我们慕华深度参与，联合了陕西一家大型国企，叫法士特，它是做商用车，全球变速箱的隐形冠军，一年营收是

　　200多亿，跟它合资成立企业主要目标就是做核心零部件，为智元，为未来的这些人形机器人去做研发，也去针对特殊场景做特种行业机器人。可以看到他们在生态布局上可以非常多样性，因此大家也可以开动脑筋，在您所在的领域和创业目标可以做一些创新。

　　杠杆的分类我们再看一下杠杆，最早肯定就是劳动力，后来才有了资本，这个资本是有没上市的那部分和上市的那部分，因为上市部分的杠杆会更高。

　　74亿或者不到100亿美金的利润的话，它依然支撑了一个80倍PE的上市公司。因为大家对于它的未来还有现金流折现的计算。还有第三第四就是媒体和代码。媒体是非常重要的杠杆。因此大家无论是做

　　To B还是To C，都要很好地去思考这个事情。我也经常告诫我自己，我怎么样用好媒体，因为我们投资人，是个比较独特的群体，他用媒体的方式会要特殊一些，还有就是代码如果可以用机器完成的事情，自然就可以杠杆了。因为有了媒体，我们是为了配合我们品牌建立和用户形成一个好的生态，也是为了形成品牌的复利。

　　数据飞轮数据的飞轮，这是现在比较重要的话题，人类社会在机器人进入了之后可能会发生非常大的变化。以前我们主要资产，可能土地是财富之母，一定是土地的价值是很大的，但是现在无论是哪个地方，房价似乎都没有那么吸引了。因为年轻人已经不结婚，也不怎么去追求买房子了，数据的价值和数据资产的价值在各行各业里面很重要。

　　Alex就有讲到这些机器人为什么那么难在各种场景去做事，就是因为真实的物理世界的数据太有限了。真实物理世界的这些数据很可能就在各位创始人你们原来所在的那个行业里面的犄角旮旯，但是可以把它系统化地去提取。现在甚至做数据标注的公司去购买数据都是一个很大的资产。Scale AI就已经卖给Meta了。

　　几个建议在这也有几个小建议，传统的或者说移动互联网时代的投资人，更多会去关注或者告知大家找人、找钱、找团队，现在我们会建议大家用杠杆：

　　AI应用，如果可以更多地应用AI的话，就是代码的杠杆。最后还有一点，我们最近内部讨论的一个结论叫国内练能力，国外赚毛利。泡泡玛特它的供应链也是在中国的，但是它在海外就可以从可能100人民币变成100刀。虽然这个能力建设和供应链还是在国内，但是我们要从比较早的时候就去思考海外市场。

　　投资人怎么看项目大家就会问投资人怎么看项目，你们怎么选？哪些项目你们会投？你们愿意给多少估值？这是大家都会问的问题或者大家关心的问题，因为你们在创业的过程中一定离不开融资。

　　630的基准日马上要报创业板，这家企业创业了10年没有融过资，去年营收是将近7个亿，利润是超过1亿，今年是翻番，明年收入预计翻3倍。但这种项目太少了，真的是非常的少。但即便是这样，您会发现他在上市之前还要做一轮融资的原因不是他缺钱，而是他希望能够定一个价格，让他的团队也了解公司现在值这个价格，同时让监管也了解我们曾经跟资本市场也有一个公允的定价，怎么都离不开融资。

　　您选什么样的投资人？我们选什么样的项目？我可以说一下大概的逻辑，为什么一开始就要说这个愿景呢？所有的投资人都不希望自己被坑，因为我们也会碰到创始人，他可能说的和想的和做的都不一样。这也是为什么大家一定要有圈子，就像刚才

　　Alex说我们连尽调都做不了的，这些被投企业几乎是不会投的。但是有一类我们叫

　　清华项目，不出东门，清华校友的项目，清华的体系和校友的基金，基本上是有PPT的时候，不一定是慕华，总是会有投资人积极参与，很重要的一点就是大家在一个团体和集体和组织里面逐渐地建立起自己的信任，这个也是非常重要的，因为口碑它会传播。创始人是很核心的一个要素，就好比

　　Louis和我们合伙人的家属是同学，我们也会很清楚他的背景情况，他们在创业的时候我们就知道这么优秀的一个科学家要回来创业，我们肯定是要去支持的。第二，是赛道和定位，这个直接就和您想要做的那件事情愿景是相关的。因为不同的行业它的天花板是不一样的，除非比较少数的投资人为了资产配置，大部分的投资人还是愿意选择大赛道、大场景。

　　在着手创业之前，先论证一下要做的事情市场到底有多大，可以和上下游或者和投资人可以去沟通的，因为市场它会变的。比如原来以为拼多多市场不大，后来发现，还蛮大的，可以切京东，淘宝的市场。又比如

　　Shein以为自己的市场很大，发现也不大了，拼多多抢走了不少，它是会变的，但是它总是有一个框架，到底是十亿规模、二十亿规模还是百亿、千亿规模，这个市场规模非常重要。第三，是市场规模有了以后的定位，您在这个行业、这个市场里面能拿哪一块生态位？到底是毛利最高的？还是两头被夹的？这个大家一定会去判断的，您也要判断，因为我们帮您判断的同时，也是希望您在创业的时候不要太辛苦，咱们要找毛利高的那一部分去做。

　　还有就是账期，以前在互联网时代、移动互联网时代是不太有的，但是在中国，因为我们是一个制造业大国，您会发现只要跟供应链和

　　To G、To B相关的业务模式，账期是一个非常大的问题，直接会影响到您现金流动性，也直接影响到您的估值。因此投资人会关心的一件事，我建议大家也要关注的就是你的自由现金流什么时候能变正？或者您是压别人的账的，还是别人压您的账的？您的账期是两个月的还是两年的？这个都很关键，直接影响到商业模式是能不能成立。

　　融资注意事项我再说一下融资的注意事项。前一段时间因为车厂、主机厂把供应链压榨得太厉害了，因此一些大的主机厂都出来说，我们一定要在三个月或者六个月之内把大家的账期结完，但不知道咱们有没有做汽车供应链的企业，可能还是挺难的。

　　融资的几个注意事项，如果有一些资源禀赋比较好的创始人，可能有一些产业方或者上市公司就想要去参与，甚至说要去控股。这个不一定是不好的事情，但是如果那个是您想要做的毕生的事业的话，那可以先让产业方参股。因为对于上市公司来说，它在后面依然还有大把的机会去增持，甚至并购。融资的目的，大家有想过的，如果在您的技术和商业不太成熟的时候，这笔钱是让您拿来快速试错的。但是并不是说他就没回报，这个钱只要是出来混的都是得还的，他一定是要占您的股。

　　现在尊龙凯时科技有限公司大家由于监管的压力，经常会在很早的时候就要创始人或者是团队的一些保障性条款，比如说回购、对赌业绩这一类的保障性条款。现在人民币资金的市场背后的

　　几个忠告不知道我们在座的有没有一些科技成果转化的项目，此类创业者或者说科学家老师们经常觉得它的技术的先进性就可以决定商业的先进性，这是有悖论的。因为真正的商业社会，我们用的未必都是最顶尖的技术。

　　所谓的第一性原理就是为什么别人不能做？为什么只能您做？而且您还能做成这个，要不断地想，想得越清楚，那个就是壁垒。您想得越清楚，做得也就越轻松，讲得也越轻松，融资也更容易。商业模式，商业路径就是为了能够在指定时间到达指定地点的时候，您已经勾画这样的路径方式了。

　　最后我们碰到有创始人因为创业睡不着觉的，就是焦虑，非常焦虑的这种情况我们也是碰到过的，当时有人让马斯克给创业者一句忠告，他的忠告就是不要创业，因为创业本身就是九死一生的事情，它是压力很大的。

　　但是如果您能找到一件事，您就像做游戏一样，通关的时候咱们也有压力的，但是并不至于把自己压垮，那个状态就很好，我挺享受我现在创业的状态的，就是我有压力，但是我不焦虑，我还充满了创造力，每天早上早起先打拳，干一天的活，半夜到酒店，早上给大家写

　　PPT、下午要来讲，这种状态，大家可以互相彼此共勉一下，如果为了创业以至于焦虑的睡不着觉的话，我真的是不建议去创业。可以去投奔一个创业者，合伙就好了。

　　融资节奏很重要融资节奏这件事情是非常重要的，我们在二级市场的时候，经常说如果没有行情，就像下雨天放烟花，你再好的东西也起不到效果。但是如果现在，比如说

　　AI，现在它确实就是在大家关注的风口浪尖，它有机会拿到资金，不是说去忽悠，而是说有机会拿到比较多的资金囤粮，让你有试错的成本和时间，不要去吝惜释放股本。这个时间窗口也不是凭空就能把握住的，您得有能够让投资人看到的进步，你可以小步快跑。因此我想说，无论是在一级还是二级，如果我们是一个科技投入比较大的企业，甚至你可以借助资本市场去并购更好的标的来扩充，因为美国的公司都是并购长大的。最典型的就是博通和英伟达，就是并购长大的。但是我们中国的上市企业真正并购做得好的并不多，但我相信未来会多了，因为是科技型的企业，科技型的企业是买核心团队的。讲到了融资的节奏，匹配您得有一个

　　硬科技不等于科研成果，不是在实验室就可以包装成硬科技，变成一个企业的。还有就是早期的客户是用来试产品迭代的，可以找一个最近的、最低成本的，只要产品出来了之后再去扩市场。我今天花比较多的时间去抛问题，因为这些问题如果大家去想得比较清楚的时候，是有助于少踩坑。我刚才已经提到了自由现金流，但是我用的是现金流，自由现金流是咱们经营赚的钱，而现金流是咱们赚的钱和融的钱。您还没赚到钱的时候一定要融够钱，如果快要融不到钱的时候，要想一想是不是能赚钱了，这两个钱都非常重要，

　　SpaceX天天失败不影响它继续去迭代，失败是一个过程，也是在我们创业过程中的一次尝试的结果而已。你要是不尝试自然就不会失败，但是这个是我们走向成功的可能是必经之路。我们不怕失败，但是我们不能失败了就结束了，我们不能因为一次小小的失败就game over了，因此您必须要留够失败的buffer。这失败的buffer就是您得留够钱，粮草和时间很重要，最后就是不忘初心。乔布斯被苹果解雇了，自己再做一家，将来还能再回去。

　　创业是一场杠杆之旅；最后这句话是马斯克说的，我也希望大家去深入地思考一下，您愿意为您这次创业的目标和梦想付出多少时间的努力。“如果您想放弃的时候，想一想你的初心。”

　　是一家在上海市政府支持下成立的新型研发机构。上海科创金融研究院服务于“建设具有全球影响力的科技创新中心”这一目标，致力于搭建天使投资专业化服务平台，开发我国早期科技成果转化孵化数据库，建立弘扬科技创业文化的全媒体平台，完善早期科技创业企业的创新型投资生态。

　　是在上海市政府指导下，由上海科创金融研究院重点打造的专业化天使投资服务平台，旨在培育天使投资生态，引导社会资本投早、投小、投硬科技，促进天使投资与前沿创新创业深度融合，推动科技成果转移转化，服务上海国际金融中心和国际科技创新中心建设。